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销售的吉祥物是橡皮泥

www.qp365.net / 全球汽配采购网 / 2014-7-21 13:57:43



  虽没有直接去听石真语老师演讲,但也听到了公司同事的精彩分享,从中也学习到了一部分知识点,现做个简单总结,如下:

  1.销售的吉祥物是橡皮泥,捏成什么就是什么,见人说人话,见鬼说鬼话,见到神仙不说话。即要求销售员可以具备真诚实在的品格,但是不能太实在了,要随机应变,摸准客户心里,快速做出正确判断,要认可客户,与客户产生共鸣,说话语气语速要与客户保持一致,才能更好的沟通下去。
  2.销售人员要具备优秀的学习力,然学习力不是竞争力,转化力才是,学习能力固然重要,但是学而不用就等于没有学习,故学以致用,才是有竞争力的根本。
  3.销售人员要无理由的相信自己,只有相信自己,客户才会相信你。自信的大小取决于志向的大小。,你相信什么就能得到什么,一个真正有作为的人,是看的惯天下所有事情,看不惯说明素养低,素养高的人天下所有事情都看的惯。 同时,自信首先要具备扎实的基本功:即把公司产品了解清楚,客户的信息了解清楚,各种话术的熟练应用等。
  4.销售人员要入销售之道。销售是经营人的情感和改变人的认知,不是一味的谈产品,要谈产品的空间价值,特别是销售初期,要把销售的目的模糊化,把客户的需求清晰化。销售初期最好不要有太强的成交意识,这样会让客户产生抗拒心理。
  5.销售的心态很重要:销售高手都活在自己眼中,弱者活在别人眼中。
  6.销售人员在客户面前要把自己变成三个特点的人:见过大钱的人; 见过大人物的人; 经历过大场面的人。
  7.销售要学会理解客户的“潜台词”。中国人的思维方式是三点式思维。听到分享有一个很形象的中国人、日本人和美国人的例子。这就是中国人在对事物作出判断是总会搞出一个模拟两可的答案“随便”,所以中国人的思维是三点式的,美国人是非此即彼(两点式的),日本人则是一根筋。所以执行力,在日本是第一位的。
  8. 无法吸引客户时的方法:客户对负面信息和数字信息最感兴趣。
  9.销售沟通的可控性。客户买点不出现时,不要晾出你的销售卖点。在不了解客户的需求之前不要盲目给客户介绍产品。不能轻易晾底牌。一定要把握:要实现沟通的可控性,内容是要设计的。
  11. 营销的八字真言:与众不同,无中生有。
  12.营销力的分类:总裁营销力--是企业的头,研究营销之道,建立营销系统;团队营销力--是企业的腰,研究营销之法,建立流程管理;个人营销力--是企业的脚,研究营销之术,了解沟通技术。这是跟职位有关系的,老板要研究营销之道,领导就要建立流程管理,而我们则是一线员工,我们要研究营销之术,要知道怎么与人沟通。
  13.沟通的理念: 与客户沟通的过程就是说服他同意自己想法的过程;是不断教育客户的过程;是信息传递的过程 。一个客户可以拒绝向他销售商品的人,但他不能拒绝真心为他好的人。
  14.顾客的特点:一、希望拥有消费的主动权;二、专家心态浓厚,不愿意被改变;三、期盼销售人员能够为他创造超越产品的额外价值;四、客户被服务的欲望是无止境的。
  15.营销素养是全公司的事,全公司都应参与。即全员营销。
  16.要找到自己做销售的原动力
  如上所述,每一句话理解透了都是一种很大的收获,我们要从自身发现问题,改变自己,让自己深刻的理解营销,并且努力成为一个销售高手。

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